5 Atitudes de Vendedores de Sucesso

Se você empreende sabe como as vendas são importantes no dia-a-dia do negócio. Seja para vender uma ideia, produto ou serviço, ter uma postura e uma mentalidade vendedora faz toda a diferença. Convidamos Gabriel Braidotti para falar um pouco mais sobre o tema aqui no blog. Ele é facilitador do curso Venda-me Esta Caneta que acontece aqui no HUB, dias 31/08 e 01/09. Olha só o que ele tem para nos contar no vídeo e no texto a seguir:

O passo número zero para as atitudes de vendedor é saber: todo mundo vende. Não estamos só falando de pessoas que têm o título profissional “vendedor” ou “representante comercial”. Se você está numa “eu-empresa”, provavelmente terá que vender, nem que seja uma ideia. Aqui vão 5 atitudes que uma pessoa que tem sucesso com vendas tem e por que elas funcionam.

Sabem causar uma boa primeira impressão.

Todo empreendedor sabe o valor de uma boa primeira impressão. Queira você vender um produto, uma ideia, fazer uma apresentação a investidores ou atender um novo cliente que entra na sua loja. Então, se ela é tão valiosa assim, como é que eu causo uma impressão dessas SEMPRE? Bem, felizmente, há uma receita! É uma das atitudes de vendedores de sucesso saber aplicar essa receita.

O problema é que é fácil achar pessoas que não sabem como causar uma boa impressão e acabam reaplicando um falho que não gera nada mais que indiferença. Saber os princípios que regem este hábito facilita todo o processo, desde prospecção até o atendimento direto ao cliente e a pós-venda.

Vendedores qualificam.

Acabou de acontecer comigo: O meu banco me ligou para me oferecer uma linha de crédito nova que, graças aos meus diversos anos de relacionamento, estava disponível para mim. Ohhh, que legal! A moça perguntou se podia me explicar “rapidamente” as características do produto e eu deixei. Depois de 5 minutos, ela me perguntou se eu estava interessado, ao que eu respondi: “Não”.

Talvez você mesmo já tenha feito isso enquanto tentava vender alguma coisa e, depois de receber essa resposta, não soube o que dizer.

Se já vivenciou isso, seja em qual ponta for, ela aconteceu pela falta desse hábito. A qualificação é uma das partes mais cruciais da venda e é uma das atitudes de vendedores de sucesso; ela determina o restante da conversa e, se você pular essa parte, boa sorte ao tentar descobrir “o motivo de compra” do seu cliente, ao tentar lidar com as objeções dele e ao pedir pelo fechamento.

Qualificar o seu prospect é a atitude que te permite angariar informações necessárias para que você modele a sua apresentação ao que ele está passando naquele momento e é isso que diferencia os vendedores tido como atenciosos, daqueles tidos como pressionadores. É a essência de se importar com o próximo e é aqui que isso acontece.

Vendedores fazem uma apresentação personalizada.

E, se você qualificou bem, está apto a executar a terceira das atitudes de vendedores de sucesso, que é fazer uma apresentação personalizada!

É no processo de qualificação que ganhamos informações cruciais sobre o atual cenário do cliente.Se tiver feito perguntas pertinentes, você saberá se ele está interessado no seu produto, se ele pode pagar, se vai se beneficiar obtendo o produto (e por produto entendam ideia, serviço, oportunidade, investimento, etc), entre outras coisas, pertinentes ao que você está querendo vender.

Quando você faz uma apresentação personalizada, uma das atitudes de vendedores que se preocupam em vender algo de valor, baseada no que o seu cliente já te deu de informação, o subconsciente dele diz o seguinte: “Hmm, essa pessoa se importa com o que eu tenho a dizer! Deixe eu ouvir o que ele tem a dizer. “.

Questionam objeções.

Um dos erros mais cometidos por vendedores amadores, eu inclusive, quando comecei, é o de querer responder a cada objeção do cliente até que ele não tenha mais nada ao que se opor. Essa não é uma das atitudes de vendedores de sucesso.

Objeções tendem a acontecer por impulso. Nosso sistema de crenças diz coisas como: não faça uma compra precipitada, por isso queremos pensar. Não compre sem antes falar com tal e tal pessoa, para saber o que eles pensarão de você depois desta compra. E hoje, com a internet: não compre nada antes de pesquisar por reviews na internet e pesquisar preços.

É por isso que é tão importante cultivar certas atitudes de vendedores em todos nós. Lidar com objeções não diz respeito a respondê-las, mas sim de guiar o sistema atual de crenças do seu cliente para um caminho melhor. Se você já sabe que ele pode pagar pelo seu produto, que o seu produto vai beneficiá-lo e que ele vai AMAR a compra, faça um favor para essa pessoa e VENDA!

Colocando de uma maneira mais drástica: Se você tivesse a cura do câncer, deixaria o seu prospect ou cliente ficar uma semana pensando e falando com os seus amigos a respeito, antes de usá-la?

Pedem pelo pedido!

“Pô Gabriel, isso é óbvio! ”. Ah! Eu queria viver em um mundo em que mais vendedores estivessem prontos a pedirem pelo pedido!

Vendedores amadores tendem a acreditar que, depois de uma apresentação, seus clientes saberão o que fazer e vão sacar os seus cartões de crédito da carteira e comprar, mas vendedores de sucesso vão um passo além, pois eles estão dispostos a andar com o cliente por cada passo depois da apresentação, inclusive orientar o cliente que, depois que tudo está falado e explicado, ele precisa tomar ação e se beneficiar com esta compra AGORA, e eles fazem isso pedindo pelo pedido.

Há maneiras e momentos certos de se pedir pelo pedido! Depois de algum treino, é fácil identificar estes momentos. Além disso, quase todo mundo precisa de uma confirmação de que está fazendo a coisa certa. Seja o amigo deste cliente, peça pelo pedido e ajude-o a decidir. Essa é uma das atitudes de vendedor que merece muita atenção e treino.

Reveja suas atitudes de vendedor!

Durante esta semana, preste atenção e como executa estas 5 atitudes de vendedores de sucesso! Pense em como você pode implementar um pouco de cada uma delas! Nas semanas seguintes, nós vamos explanar mais sobre elas e ficará muito fácil de agregar o máximo deste conteúdo depois de ter percebido estes 5 pontos no seu dia-a-dia!

Saiba mais sobre o curso de Gabriel -Venda-me Esta Caneta – clicando aqui.

Sobre o facilitador

Gabriel Brasil Braidotti, sócio da EVB Representações Comerciais, empresa que atende cerca de 70% do mercado de plástico reforçado no PR e SC. Um ano inteiro estudando comunicação eficaz e relacionamento humano com Dale Carnegie, primeiro como aluno e depois como assistente convidado. A espinha dorsal do que faz é baseada nos ensinamentos de Jordan Belfort. Mesmo que polêmico, depois que você passa de todos os problemas que ele teve e causou usando as suas técnicas, hoje é possível aplica-las em um ambiente ético e fazer com que vendedores se sobressaiam em suas carreiras, que pessoas ultrapassem suas crenças limitantes, e tomem ação!